差異化策略 工程機(jī)械中小企業(yè)求生秘訣
曾有營(yíng)銷(xiāo)大師指出，競(jìng)爭(zhēng)的最高境界是回避競(jìng)爭(zhēng)，比如大家所熟知的壟斷，然而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，這種情形通常是很難出現(xiàn)的，對(duì)于當(dāng)前嚴(yán)重供過(guò)于求的工程機(jī)械行業(yè)而言，此愿望更是無(wú)異于空談。那么回避競(jìng)爭(zhēng)是否完全不可行呢？答案是否定的?；乇芨?jìng)爭(zhēng)有多種途徑，壟斷即控制關(guān)鍵資源只是其中的一種，除此之外，控制技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、控制終端、控制顧客，均可以不同程度地達(dá)到回避競(jìng)爭(zhēng)的效果。中國(guó)工程機(jī)械商貿(mào)網(wǎng)資深分析師認(rèn)為，眼下工程機(jī)械企業(yè)或可以通過(guò)控制顧客來(lái)回避白熱化競(jìng)爭(zhēng)。
所謂控制顧客，即利用產(chǎn)品的差異化鎖定顧客。目前市場(chǎng)上常見(jiàn)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略無(wú)非三種：成本領(lǐng)先、差別化和集中策略，其中最常用的又屬成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，這也是價(jià)格戰(zhàn)的根源。
以裝載機(jī)為例，由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家眾多且產(chǎn)品性能十分接近，所以相當(dāng)一部分用戶會(huì)以價(jià)格為主要參考標(biāo)準(zhǔn)去選擇產(chǎn)品，這也就逼迫定價(jià)較高的公司降低自己的價(jià)格，并因此形成惡性循環(huán)，最終引發(fā)愈演愈烈的價(jià)格大戰(zhàn)。
價(jià)格戰(zhàn)一旦開(kāi)打，對(duì)于置身其中的每一家企業(yè)而言，幾乎都是“殺敵一千，自損八百”的被動(dòng)局面，對(duì)于不具備成本優(yōu)勢(shì)的中小企業(yè)而言，更尤如飲鴆止渴，或就此一步步滑向倒閉的邊緣。所以，單就產(chǎn)品而言，要實(shí)現(xiàn)對(duì)于市場(chǎng)的控制，就需要實(shí)現(xiàn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差別化。由于差別的存在，替代性會(huì)降低，一種產(chǎn)品能提供的滿足，其他的產(chǎn)品未必就可以，由此增加企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的控制能力。
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