四川礦山

    工程機(jī)械行業(yè)在調(diào)整期，除了對(duì)技術(shù)領(lǐng)域趨勢(shì)的把控，還要在市場(chǎng)營(yíng)銷的方式和內(nèi)容上加以重視，避免市場(chǎng)營(yíng)銷同質(zhì)化，去關(guān)注更多的終端用戶，從用戶角度去營(yíng)銷產(chǎn)品，推廣品牌是調(diào)整期市場(chǎng)營(yíng)銷的主要特點(diǎn)。

　　中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)歷了從被動(dòng)營(yíng)銷到主動(dòng)營(yíng)銷的過(guò)程。傳統(tǒng)營(yíng)銷是基于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的互動(dòng)交易，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的用戶。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，中國(guó)的用戶群體已經(jīng)習(xí)慣這種固定的營(yíng)銷模式，制造商通過(guò)直銷渠道或者代理渠道，將一定價(jià)格的產(chǎn)品傳遞到用戶身旁，可以說(shuō)，中國(guó)之所以能夠成為世界工程機(jī)械大國(guó)，傳統(tǒng)營(yíng)銷在中國(guó)工程機(jī)械市場(chǎng)的嘗試、實(shí)踐和不斷深化，在其間起到了重要的作用。那么工程機(jī)械營(yíng)銷方式有哪些?

　　一、創(chuàng)意

　　盡管傳統(tǒng)營(yíng)銷在歷經(jīng)了工程機(jī)械市場(chǎng)的大浪淘沙之后被證實(shí)了其可執(zhí)行性和有效性，但從現(xiàn)實(shí)上來(lái)講，傳統(tǒng)營(yíng)銷所采用的方式正在被用戶所熟悉，能夠帶來(lái)的原有的良好效果正在逐漸降低。營(yíng)銷的本質(zhì)是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品所進(jìn)行的營(yíng)銷，而隨著國(guó)內(nèi)工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，用戶群體的需求不斷升級(jí)，企業(yè)營(yíng)銷的對(duì)象也越來(lái)越廣泛。更好的創(chuàng)意成為避免營(yíng)銷方式單一的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。

　　對(duì)此，行業(yè)內(nèi)的眾多企業(yè)在傳統(tǒng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上，逐漸改善營(yíng)銷手段，開(kāi)始嘗試一些新的營(yíng)銷方式，這些都是企業(yè)適應(yīng)行業(yè)和市場(chǎng)發(fā)展，并且思考和實(shí)踐的成果。

　　二、廣告

　　廣告營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)廣告對(duì)產(chǎn)品展開(kāi)宣傳推廣，促成用戶的直接購(gòu)買，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高企業(yè)的知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，在企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中廣告?zhèn)鞑グl(fā)揮著日趨重要的作用，是企業(yè)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要組成部分。

　　廣告并不是多多益善，也需要考慮成本。因此廣告發(fā)布的渠道要根據(jù)不同行業(yè)的特殊情況區(qū)別對(duì)待，有的可以吸引學(xué)術(shù)界的關(guān)注，有的專注于專業(yè)的媒體和用戶群體，有的則要靠政府的相關(guān)部門支持。對(duì)于中國(guó)工程機(jī)械行業(yè)而言，由于行業(yè)下游用戶群體的集中性、專業(yè)性等特征，所以業(yè)內(nèi)企業(yè)始終將最主要的廣告投入到專業(yè)媒體上，特別是業(yè)內(nèi)專業(yè)期刊和專業(yè)網(wǎng)站上，這些期刊由于其與行業(yè)緊密的紐帶關(guān)系，所以具有大眾媒體所不欠缺的行業(yè)權(quán)威性和公信力，往往能夠在專業(yè)用戶群眾達(dá)到更好的傳播效果。近幾年，業(yè)內(nèi)徐工、中聯(lián)重科、三一、廈工和臨工等強(qiáng)勢(shì)企業(yè)已經(jīng)在央視、鳳凰衛(wèi)視等電視傳媒中上映廣告，效果各異，但無(wú)疑都讓受眾增強(qiáng)了對(duì)其品牌實(shí)力的深刻印象。

　　三、會(huì)議

　　會(huì)議營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)各種途徑收集用戶的資料，經(jīng)過(guò)分析、整理后建立數(shù)據(jù)庫(kù)，然后從中篩選出所要針對(duì)的目標(biāo)用戶群體，運(yùn)用組織會(huì)議的形式、并結(jié)合各種不同的促銷手段，針對(duì)有潛在購(gòu)買意向的用戶群體展開(kāi)的一種營(yíng)銷模式。因?yàn)槭侵苯俞槍?duì)目標(biāo)用去人群進(jìn)行的營(yíng)銷模式，資源利用效率較高。行業(yè)內(nèi)的會(huì)議營(yíng)銷隨著近幾年的積累，采取的形式和規(guī)模都不盡相同，在行業(yè)高速發(fā)展的時(shí)期，眾多的會(huì)議營(yíng)銷已經(jīng)成為制造商和代理商的常規(guī)戰(zhàn)術(shù)手段，

　　會(huì)議營(yíng)銷的核心就是在用戶心目中建立對(duì)品牌的信任，并長(zhǎng)期地維護(hù)這種信任。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、市場(chǎng)高度同質(zhì)化的今天，僅靠產(chǎn)品本身往往很難達(dá)到這一目的，還要對(duì)用戶進(jìn)行針對(duì)性宣傳，提供真誠(chéng)的服務(wù)，而會(huì)議營(yíng)銷就是在一個(gè)精心營(yíng)造的營(yíng)銷平臺(tái)上，將產(chǎn)品、技術(shù)、促銷價(jià)格和優(yōu)惠的商務(wù)條件等有機(jī)結(jié)合在一起，從而打動(dòng)用戶，繼而敲單。

　　但是，有效的營(yíng)銷策略都是極具個(gè)性化的，工程機(jī)械行業(yè)的會(huì)議營(yíng)銷越來(lái)越難于做到這一點(diǎn)，此外就是精確鎖定目標(biāo)用戶群體的難度越來(lái)越大，參加營(yíng)銷會(huì)議的有不少是處于“蹭會(huì)的老油條”和意向用戶之間的群體，很難實(shí)現(xiàn)真正有效的溝通，從而通過(guò)會(huì)議來(lái)滿足用戶 差異化的需求?，F(xiàn)代挖掘機(jī)精心的會(huì)議策劃以及自身三級(jí)遞進(jìn)式的會(huì)議模式，營(yíng)銷效果明顯，成為了工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)會(huì)議營(yíng)銷典型事件，值得業(yè)內(nèi)企業(yè)研究與借鑒。

　　四、服務(wù)

　　無(wú)論是對(duì)于制造商還是代理商，產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率事關(guān)重大。而市場(chǎng)占有率最直接的來(lái)源是用戶對(duì)制造商、代理商的品牌和產(chǎn)品的認(rèn)同度和認(rèn)可度。而所有這些不僅取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，更取決于產(chǎn)品售后服務(wù)的態(tài)度、速度和客戶滿意度。

　　在競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從售前、售中轉(zhuǎn)到售后領(lǐng)域的工程機(jī)械行業(yè)，服務(wù)的價(jià)值正變得越來(lái)越重要，從某種意義上來(lái)說(shuō)，服務(wù)現(xiàn)在已經(jīng)成為企業(yè)的“中央競(jìng)技場(chǎng)”，大家紛紛亮出各自最有威力的克敵制勝的法寶，行業(yè)內(nèi)的服務(wù)營(yíng)銷由此應(yīng)運(yùn)而生。

　　服務(wù)作為一種營(yíng)銷組合要素，盡管早在上世紀(jì)80年代后期就引起人們的重視，但卻始終停留在概念階段，或者將其他傳統(tǒng)營(yíng)銷手段和服務(wù)營(yíng)銷混為一談。對(duì)于工程機(jī)械設(shè)備而言，其漫長(zhǎng)的產(chǎn)品生命周期，致使服務(wù)成為與設(shè)備、用戶緊密連接的重要紐帶，而由于機(jī)械設(shè)備產(chǎn)品類別的多樣性和技術(shù)的復(fù)雜性，工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)服務(wù)的力度、密度和難度必須與時(shí)俱進(jìn)。

　　我們將“服務(wù)”與“營(yíng)銷”兩個(gè)詞匯嫁接起來(lái)，是因?yàn)榉?wù)營(yíng)銷不僅僅是傳統(tǒng)的服務(wù)與營(yíng)銷，而是基于服務(wù)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷和以營(yíng)銷為根本目的的服務(wù)。工程機(jī)械行業(yè)的服務(wù)必須基于完善的渠道網(wǎng)絡(luò)、領(lǐng)先的技術(shù)、強(qiáng)大的代理商軟硬件實(shí)力和對(duì)于用戶視為親人的服務(wù)態(tài)度。打造了優(yōu)良的服務(wù)能力就等同于打造了強(qiáng)大的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力。

　　工程機(jī)械行業(yè)服務(wù)的領(lǐng)域越來(lái)越細(xì)，服務(wù)價(jià)值鏈的延伸已經(jīng)有了極大的超越。不僅配件、油品和保外服務(wù)能夠創(chuàng)造利潤(rùn)，二手機(jī)流通、租賃、施工工藝和解決方案的提供等服務(wù)項(xiàng)目也日漸成熟，而直指用戶需求的再制造、小額貸款等金融服務(wù)也適時(shí)而生，這些服務(wù)早已經(jīng)超越了傳統(tǒng)服務(wù)的范疇。

　　隨著工程機(jī)械市場(chǎng)設(shè)備保有量的激增，用戶群體的成熟導(dǎo)致對(duì)于行業(yè)服務(wù)水平更高的要求，服務(wù)營(yíng)銷將伴隨著用戶需求的改變而更加多元化。

　　五、施工

　　隨著用戶成為行業(yè)市場(chǎng)的主導(dǎo)者，越來(lái)越多的用戶成為企業(yè)產(chǎn)品口碑的話語(yǔ)權(quán)，一個(gè)好的施工案例和一個(gè)好的用戶評(píng)價(jià)會(huì)成為工程機(jī)械企業(yè)不錯(cuò)的營(yíng)銷推廣點(diǎn)。近年來(lái)越來(lái)越多的企業(yè)深入用戶，去讓用戶來(lái)說(shuō)話，在具體的施工中去把產(chǎn)品的使用性能介紹給更多的關(guān)注用戶，進(jìn)而達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷的效果，既能吸引更多的用戶參與，也能讓企業(yè)的品牌得到提升。施工營(yíng)銷在工程機(jī)械調(diào)整期內(nèi)成為一個(gè)有力的營(yíng)銷武器。

　　六、事件

　　所謂事件營(yíng)銷，是指企業(yè)通過(guò)策劃、組織和利用具有新聞價(jià)值、社會(huì)影響以及名人效應(yīng)的人物或事件，吸引媒體、社會(huì)團(tuán)體和用戶群體的興趣與關(guān)注，以提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售手段。由于這種營(yíng)銷方式具有受眾面廣、突發(fā)性強(qiáng)，在短時(shí)間內(nèi)能使信息達(dá)到最大、最優(yōu)傳播的效果，為企業(yè)節(jié)約大量的宣傳成本等優(yōu)點(diǎn)，近年來(lái)越來(lái)越成為企業(yè)流行的一種公關(guān)傳播與市場(chǎng)推廣方式。

　　相對(duì)于其他行業(yè)而言，工程機(jī)械行業(yè)的事件營(yíng)銷形式相對(duì)溫和，其所涉及的事件也大多較為積極向上。對(duì)于行業(yè)內(nèi)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，事件營(yíng)銷基本圍繞產(chǎn)品、人物以及發(fā)展歷程中的重大事件來(lái)展開(kāi)。進(jìn)而借助其事件營(yíng)銷效果，達(dá)到工程機(jī)械企業(yè)和產(chǎn)品的宣傳效果。

　　七、內(nèi)部營(yíng)銷

　　內(nèi)容營(yíng)銷主要是以和企業(yè)有關(guān)的內(nèi)容為主體來(lái)做營(yíng)銷爆發(fā)點(diǎn)，包含很多種方式，譬如企業(yè)可以發(fā)微信、企業(yè)客戶雜志、等形式的品牌定制化媒體，只要是內(nèi)容掛帥的，都可以稱之為內(nèi)容營(yíng)銷，有趣的是，它幾乎是廣告的“反面”，并不追求短期的直接行為改變，而是理性的、傾向于長(zhǎng)期的內(nèi)容教育和影響。

　　最重要的是，內(nèi)容營(yíng)銷可幫助企業(yè)達(dá)到思想領(lǐng)導(dǎo)的角色，扎實(shí)地提高品牌的忠誠(chéng)度和黏度，尤其是在現(xiàn)今時(shí)代，人們獲取資訊來(lái)源越來(lái)越多樣化，如何提供給受眾更有針對(duì)性、易接受、高含金量的內(nèi)容，就顯得十分重要。

　　八、體育營(yíng)銷

　　體育營(yíng)銷作為一種軟廣告，具有溝通對(duì)象量大、傳播面廣和針對(duì)性強(qiáng)等特點(diǎn)。體育營(yíng)銷已成為了臨工品牌戰(zhàn)略的重心之一，將客戶關(guān)系維護(hù)與體育營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，體現(xiàn)了品牌建設(shè)與市場(chǎng)營(yíng)銷的高度結(jié)合。將品牌體驗(yàn)與終端用戶直接鏈接起來(lái)，減少品牌信息傳遞環(huán)節(jié)，通過(guò)精心的活動(dòng)設(shè)計(jì)與服務(wù)，提升了品牌的美譽(yù)度。

　　九、競(jìng)技營(yíng)銷

　　競(jìng)技營(yíng)銷是指利用用戶之間的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)用戶切身參與，展示其才華、技能以達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品影響力，最終促進(jìn)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)的目的。

　　競(jìng)技營(yíng)銷是企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新的工具，它是企業(yè)通過(guò)選定有代表性的用戶(或潛在用戶)參與某種產(chǎn)品或服務(wù)屬性相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)、競(jìng)賽活動(dòng)，從而大幅度提高其他用戶對(duì)本產(chǎn)品或服務(wù)的突出屬性的關(guān)注程度和參與程度，從而達(dá)到企業(yè)定位清晰化和營(yíng)銷有效化的目的，以一種全新的可復(fù)制的盈利方式滿足用戶的需求。

　　十、互動(dòng)營(yíng)銷

　　互動(dòng)營(yíng)銷圍繞與用戶互動(dòng)的核心，讓各種營(yíng)銷手段在各種媒介和渠道中發(fā)揮傳播作用，使用戶群體獲得足夠強(qiáng)大的“體驗(yàn)”，而這需要企業(yè)在產(chǎn)品和服務(wù)上，有真正的創(chuàng)造力，用創(chuàng)造力去創(chuàng)造出獨(dú)特而優(yōu)秀的體驗(yàn)。忘掉空洞的營(yíng)銷理論和所謂的計(jì)謀與策略，在網(wǎng)絡(luò)等媒介技術(shù)不斷進(jìn)步、工程機(jī)械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨慘烈的時(shí)代到臨的時(shí)候，我們應(yīng)該知道，是用戶的體驗(yàn)決定品牌而不是企業(yè)市場(chǎng)部或者廣告公司決定品牌，只有用創(chuàng)造力去滿足用戶的真正需求，才能達(dá)到我們營(yíng)銷的真正目的。

　　營(yíng)銷互動(dòng)是工程機(jī)械市場(chǎng)營(yíng)銷之道，就要讓用戶加入到整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程之中——從產(chǎn)品的研發(fā)、實(shí)驗(yàn)和改進(jìn)，到營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)和金融商務(wù)條件改善等方面創(chuàng)意的共享。不要怕讓用戶，尤其是挑剔、專業(yè)級(jí)的資深用戶參與到企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中來(lái)，不要怕被指責(zé)?？v觀行業(yè)內(nèi)發(fā)展迅速的一些企業(yè)，他們的背后正是擁有一群善于不斷“指責(zé)”的用戶和代理商群體。

　　這些營(yíng)銷方式是工程機(jī)械行業(yè)調(diào)整期市場(chǎng)營(yíng)銷的主要武器，對(duì)于如何搞好企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和擴(kuò)大產(chǎn)品銷售渠道，增加企業(yè)對(duì)市場(chǎng)反映的靈敏度是極為重要的。